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訪視包影響醫(yī)藥組織者購(gòu)買決策的基礎(chǔ)性因素是經(jīng)濟(jì)因素，即藥品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，在不同供應(yīng)商的醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)差異較大的情況下，組織者的采購(gòu)人員會(huì)高度重視這些因素，仔細(xì)收集和分析資料，進(jìn)行理性的選擇。但是在不同供應(yīng)商藥品的質(zhì)量、訪視包價(jià)格和服務(wù)基本沒(méi)有差異的情況下，組織者的采購(gòu)人員幾乎無(wú)須進(jìn)行理性的選擇，因此．醫(yī)藥組織的購(gòu)買行為與醫(yī)藥消費(fèi)者購(gòu)買行為是截然不同的。例如個(gè)人消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)因受到眾多非技術(shù)性的干擾和影響而改變需要，但醫(yī)藥組織則不然。醫(yī)藥組織購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)比較單純，表面的日的是為了業(yè)務(wù)或經(jīng)蕾的連續(xù)、降低經(jīng)營(yíng)成本，訪視包但根本的目的還是為丁獲得經(jīng)濟(jì)利益；當(dāng)然絕不是說(shuō)經(jīng)濟(jì)因素是影響其行為的惟一因素，環(huán)境因素、社會(huì)因素、心理因素等都會(huì)對(duì)組織購(gòu)買行為產(chǎn)嫂影響。按其影響范圍可分為四類：環(huán)境因素、組織內(nèi)部因素、人際關(guān)系因素及購(gòu)買參與者個(gè)人因素
（一）環(huán)境因素環(huán)境因素是指影響醫(yī)藥組織購(gòu)買者牛產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境因素，它包括政治論沖、醫(yī)藥科技、巒場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)文化等。在正常情況下，這些外部因素既可以為它們提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能制造生存障礙，它直接制約著醫(yī)藥組織購(gòu)買者的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、市場(chǎng)規(guī)模，規(guī)范著它們的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)行為、并用經(jīng)濟(jì)的、行政的、法律的、輿論的等于段對(duì)他們的市場(chǎng)行為做出公平的評(píng)判與選擇，只有適者才能生存。因?yàn)樗幤返奶厥饧?，?guó)家的除督管理非常嚴(yán)格，如藥事法規(guī)對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥環(huán)節(jié)制定有明確而且體的要求，由于醫(yī)藥經(jīng)鑿者均組織購(gòu)買者存在著一榮俱榮一損俱損的依存關(guān)系，所以營(yíng)他人貝必須密切注意這些環(huán)境兇素的發(fā)展變化，對(duì)這些影響因素可能對(duì)組織購(gòu)買者的作用方向和力度做出止確的判斷．并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，力求將問(wèn)題轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)
（二） 組織因素是指醫(yī)藥組織購(gòu)頭者內(nèi)部狀況的購(gòu)買行為的影響c包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、采購(gòu)政策、業(yè)務(wù)程序、機(jī)構(gòu)設(shè)理、采購(gòu)制度等：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員必須劉這些方面進(jìn)行允分的了解，如醫(yī)院的進(jìn)藥榨序、藥卓委員會(huì)的構(gòu)成、參與采購(gòu)工作的人員及時(shí)供貨時(shí)間、產(chǎn)品質(zhì)量、付款時(shí)限具體規(guī)定等*從而規(guī)范自我的薔捎行為，并盡量與這些具體的要求相吻合。
(三)人際因素是指組織購(gòu)買者內(nèi)部的人事關(guān)系也可能影響其采購(gòu)活動(dòng)。在這些組織內(nèi)部，由于參與購(gòu)買過(guò)程的部門(mén)和人員鉸多，所承擔(dān)的角色和作用各不相問(wèn)。他們相互之問(wèn)的共系和影響程度，經(jīng)常是市場(chǎng)營(yíng)銷人員費(fèi)盡心機(jī)想了解的內(nèi)容，但往往也是最難掌握的東西：因?yàn)樽兓螅詻](méi)行太多的規(guī)律性c例如組織之間不同，并且每一個(gè)人的影響程度也會(huì)隨他所處的環(huán)境條件如心情、職位、豁要等的變化而變化。對(duì)于這些人際因素切不可旨日猜測(cè)，而是要深入了解，仔細(xì)辨析，利用這些因素促成交易。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者提醒營(yíng)鍋人員：尋找并滿足決策者的需要，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素之一。
醫(yī)藥組織購(gòu)買經(jīng)常被認(rèn)為是“理智的”行為，訪視包如醫(yī)院采購(gòu)藥品，當(dāng)供應(yīng)藥品的質(zhì)量、療效、價(jià)格、服務(wù)等相類似時(shí)，醫(yī)院采購(gòu)人員的個(gè)人因素就會(huì)產(chǎn)生較大的作用。這些因素通常指采購(gòu)人員的年齡、收入、教育程度、職位、性格、興趣、愛(ài)好及職業(yè)道德、敬業(yè)程度、與醫(yī)藥公司的關(guān)系等等，人是感情動(dòng)物，在其決策過(guò)程中不可能不摻入感情色彩。所以醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷工作不僅要在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)答“硬件”上下功夫，也要在與采購(gòu)人員經(jīng)常溝通、建立良好穩(wěn)固的私人關(guān)系等“軟件”上做義章，這也驗(yàn)證了“做生意先做人，成功的生意人也是成功做人的人”這 現(xiàn)代營(yíng)銷哲學(xué)。
